Είναι οι πωλήσεις ή το μάρκετινγκ υπεύθυνα για τη δημιουργία δυνητικών πελατών;

Είναι οι πωλήσεις ή το μάρκετινγκ υπεύθυνα για τη δημιουργία δυνητικών πελατών;

Januar 23, 2023 0 Von admin

Προτού κατανοήσουμε τον ρόλο των πωλήσεων και του μάρκετινγκ στη δημιουργία δυνητικών πελατών, είναι σημαντικό να προσδιορίσουμε με σαφήνεια τις διαφορές μεταξύ ενός υποψήφιου πελάτη και ενός υποψήφιου πελάτη. Ενώ συχνά χρησιμοποιούνται εναλλακτικά στη δημιουργία δυνητικών πελατών, έχουν κάποιες αξιοσημείωτες διαφορές που πρέπει να γνωρίζουν και να κατανοούν όλοι όσοι εμπλέκονται στη διαδικασία δημιουργίας δυνητικών πελατών.

ΕΝΑ προοπτική είναι μια επιχείρηση ή ένας υπεύθυνος λήψης αποφάσεων στον αγωγό εξερχόμενων πωλήσεων που έχει αναγνωριστεί ως μια καλή πιθανή ευκαιρία πωλήσεων από τις δραστηριότητες πωλήσεών σας και την ομάδα ανάλυσης δεδομένων. Έχουν προσδιορίσει την επιχείρηση ή τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων ως μια καλή πιθανή ευκαιρία πωλήσεων, επειδή έχουν συγκεντρώσει αρκετά αντικειμενικά δεδομένα σχετικά με την προοπτική για να γνωρίζουν ότι είναι πιθανό να πληρούν τα κριτήρια πωλήσεων της εταιρείας σας.

Τα προκριματικά πωλήσεων φαίνονται διαφορετικά για κάθε επιχείρηση ανάλογα με τον κλάδο και την περιοχή που εξυπηρετείται. Πολλές ομάδες πωλήσεων και ανάπτυξης πωλήσεων πληρούν τις προϋποθέσεις για τις προοπτικές βάσει:

  • Αριθμός εργαζομένων πλήρους απασχόλησης
  • Ποσό των ετήσιων εσόδων που παράγονται
  • Πλάνα εμπορικού χώρου

Αν και ένας υποψήφιος πελάτης μπορεί να φαίνεται ότι πληροί τα κριτήρια πωλήσεων της επιχείρησής σας, είναι ζωτικής σημασίας οι αντιπρόσωποι ανάπτυξης πωλήσεων (SDR) να επικοινωνούν μαζί τους μέσω ψυχρής κλήσης ή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στη διεύθυνση Κάντε ερωτήσεις που να πληρούν τις προϋποθέσεις για τις πωλήσεις και να επαληθεύσουν τα διαπιστευτήριά τους. Αυτό διασφαλίζει ότι τα SDR κυνηγούν προοπτικές που έχουν την ευκαιρία να δημιουργήσουν θετική απόδοση επένδυσης (ROI) για την επιχείρησή σας.

Από την άλλη πλευρά, α οδηγω είναι μια επιχείρηση ή ένας υπεύθυνος λήψης αποφάσεων που έχει δείξει ενεργά ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που έχει να προσφέρει η εταιρεία σας. Τα άτομα συχνά γίνονται δυνητικοί πελάτες μέσω των προσπαθειών ψηφιακού μάρκετινγκ. Εάν ένα άτομο βλέπει αξία σε αυτό που έχει να προσφέρει η εταιρεία σας μέσω του ιστότοπού σας ή των πλατφορμών μέσων κοινωνικής δικτύωσης, μπορεί να υποβάλει τον εαυτό του στη γραμμή πωλήσεων:

  • Ζητώντας να λάβετε περισσότερα υλικά πωλήσεων και μάρκετινγκ
  • Εγγραφή στο ενημερωτικό δελτίο της εταιρείας σας
  • Προγραμματισμός επίδειξης του προϊόντος ή της υπηρεσίας της εταιρείας σας

Όταν ένας χρήστης μετατρέπεται σε δυνητικό πελάτη, είναι σημαντικό τα SDR να παρακολουθούν το συντομότερο δυνατό για να διασφαλίσουν ότι πληρούν τις προϋποθέσεις πωλήσεων. Η έρευνα δείχνει ότι η συνέχεια με ένα προβάδισμα σε πέντε λεπτά είναι πολύ πιο επιδραστικό από το να συνεχίσετε με έναν δυνητικό πελάτη μία ώρα μετά την υποβολή των στοιχείων επικοινωνίας τους. Ενώ η επιχείρηση ή ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων μπορεί να έχουν δείξει ενδιαφέρον για αυτά που έχετε να προσφέρετε, μπορεί να μην είναι κατάλληλα για την εταιρεία σας, καθιστώντας αυτό ένα απίστευτα σημαντικό μέρος της διαδικασίας ανάπτυξης πωλήσεων.

Συνοψίζοντας, οι προοπτικές συνδέονται συχνά με την ανάπτυξη εξερχόμενων πωλήσεων ενώ οι υποψήφιοι πελάτες συνδέονται με τις προσπάθειες εισερχόμενου μάρκετινγκ. Ανεξάρτητα από το πώς ο υποψήφιος πελάτης ή ο δυνητικός πελάτης εισέρχεται στη γραμμή πωλήσεων, εάν θέλετε να τους μετατρέψετε σε πελάτη, είναι ζωτικής σημασίας να είναι και δυνητικοί πελάτες που πληρούν τις προϋποθέσεις μάρκετινγκ (MQL) και δυνητικοί πελάτες κατά τις πωλήσεις (SQL). Ενώ οι δύο όροι χρησιμοποιούνται συχνά εναλλακτικά, είναι σημαντικό να γνωρίζετε ποιες είναι οι διαφορές τους, ώστε να μπορείτε να κατανοήσετε καλύτερα σε ποιο πρόσωπο αγοραστή εμπίπτουν, επιτρέποντάς σας να παρουσιάσετε μια καλύτερη προσφορά πωλήσεων.

Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τα MQL έναντι των SQL, διαβάστε το ιστολόγιό μας εδώ.